Rekayasa Penjualan
Didalam persaingan yang sangat ketat saat ini di industry farmasi sewajarnya kita harus merekayasa penjualan agar dapat memimpin diantara pesaing.
Menghadapi lingkungan bisnis seperti itu aktivitas penjualan tidak bisa dilihat secara taktikal/fungsional tapi harus disikapi secara strategic.
Pendekatan ini menuntut para salesman untuk melengkapi diri dengan konsep-konsep pemasaran strategis seperti ; segmentasi - targeting - positioning- differensiasi.
Sales (distributor) dan Marketing (principal) harus integrasi dan bersinergi, tidak bisa jalan sendiri-sendiri harus berkolaborasi
A.Sales Platform (SP) :
merupakan simpul dari keseluruhan strategi penjualan yang mencakup 3 aspek: Market, principal dan Market , memegang peran menentukan karena kesalahan dalam perumusan akan berakibat pada perumusan komponen organisasi penjualan lainnya
a. Market : kondisi Makro - Mikro
penjualan haruslah berorientasi pasar (market - driven), memahami pasar harus menjadi titik awal sebelum menetapkan strategi dan teknik penjualan
b.Principal (product) : push dan pull strategy
product yang dijual akan memiliki "kekuatan tarik" (pull power) ke pelanggan dan dikombinasikan dengan "kekuatan tekan" (push power) ke pelanggan hasilnya "kekuatan tarik-tekan" yang sangat powerful
c. Channel : Aturan - sektor (penjualan regular dan key account)
Merancang channel, beberapa hal yang penting : pilihan dan jenis channel, fungsi tiap channel dan memaksimalkan kinerja channel.
Aturan sangat diperlukan dalam implementasi pekerjaaan, aturan seperti :
- jadwal kunjungan - effective call - sales closing - RGP (return good policy) dll
bisa dibagi channel penjualan di sector regular atau key account yang dianggap memiliki omset besar.
B.Desain Penjualan (DP) :
Desain penjualan dibentuk untuk menghasilkan efektivitas proses penjualan dan mendorong sinergi antar berbagai bagian yang terlibat dalam proses penjualan
a.Struktur : geografis – activitas
b. Territory : batasan area
c. Size : coverage dan beban kerja
C.Manajemen Penjualan (MP) :
a.Personal : skill Knowledge Attitude dan training
b.Process : internal dan lintas divisi
c.Scorecard : Penilaian dan perbaikan
operasional dari organisasi penjualan seharusnya berlandaskan system bukan Bakat menjual. bagaimana membangun dan mengembangkan tim penjualan yang solid.
Bukti empiris menunjukan perusahaan yang lebih system focused memiliki kinerja jauh lebih baik dibandingkan yang salesman focused.
Donni Noviandi Rafdi
si kembar : Darkha, Darell dan Rakha
Tidak ada komentar:
Posting Komentar